Kompetenzmatrix

Entwicklungslandkarte für Firmenkundenberatung

Die Matrix zeigt zuerst die Praxislogik: sechs Kompetenzfelder auf der Vertikalen, drei Rollenstufen auf der Horizontalen. Die Dreyfus-Einordnung ist bewusst nur die didaktische Fundierung dahinter.

Module

Felder

6/6

Stufen

Kompetenzfeld

Worin soll Kompetenz wachsen?

6 Module

Berater

Dreyfus-Stufe 2

Regelgeleitet sicher handeln und Standardfälle sauber bearbeiten.

9 Module

Sparringspartner

Dreyfus-Stufe 3

Komplexe Kundensituationen strukturieren und fachlich begründet beraten.

6 Module

Stratege

Dreyfus-Stufe 4

Muster erkennen, Strategiegespräche führen und im Markt Orientierung geben.

K-01

Finanzanalyse & Kreditexpertise

Abschlüsse, Kapitaldienstfähigkeit, Risiko und Kreditentscheidung belastbar einordnen.

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M01Bloom 1–3

Bilanzlesen für Praktiker

90 Min.

M04Bloom 1–4

Kreditrisikofrüherkennung

90 Min.

M02Bloom 3–4

Bilanzgespräch auf Augenhöhe

180 Min.

M21Bloom 3–5

Kreditentscheidung treffen

Halbtag (4 Stunden)

M03Bloom 4–6

Der strategische Finanzdialog

1 Tag (ca. 7 Std.)

M05Bloom 4–6

Branchenspezifische Risikosysteme

1 Tag (8 Stunden)

K-02

Branchenwissen

Geschäftsmodelle, Branchenlogiken und regionale Marktbesonderheiten erkennen.

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M06Bloom 1–3

KMU-Kompetenz Grundlagen

90–120 Min.

M07Bloom 2–5

Branchenvertiefung Heilberufe

Halbtag (3,5–4 Stunden)

M08Bloom 3–4

Immobilien & Projektfinanzierung

1 Tag (ca. 360 Min.)

M09Bloom 4–6

Branchenexperte werden

1 Tag + 3 Monatsrunden

K-03

Gesprächsführung & Beratung

Gespräche strukturieren, latente Bedarfe erkennen und auf Augenhöhe führen.

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Kein eigenes Modul vorgesehen

M10Bloom 3–5

Strukturierte Bedarfsanalyse

90 Min.

M11Bloom 3–5

Latente Bedarfe erkennen

90 Min.

M12Bloom 5–6

CEO-Dialog & Nachfolge

1 Tag (ca. 8 Std.)

K-04

Vertrieb & Ertragsoptimierung

Cross-Selling, Kundenertrag, Marktbearbeitung und Bestandspotenziale steuern.

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M13Bloom 2–4

Cross-Selling systematisch

90 Min.

M16Bloom 2–4

NMZ-Optimierung

90 Min.

M14Bloom 3–5

Ertragsoptimierung pro Kunde

90 Min.

M15Bloom 4–6

Marktbearbeitungsstrategie

1 Tag

K-05

Digital & Technologie

agree, Datenqualität und Trigger-Signale praktisch und DSGVO-konform nutzen.

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M17Bloom 2–4

agree & Co. effizient nutzen

90 Min.

M18Bloom 3–5

Datengetriebener Vertrieb

Kein eigenes Modul vorgesehen

K-06

Führung & Zusammenarbeit

Wissenstransfer, Netzwerkaufbau und Sichtbarkeit im Markt systematisch entwickeln.

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Kein eigenes Modul vorgesehen

M19Bloom 3–5

Wissenstransfer im Team

M20Bloom 4–6

Netzwerk & Sichtbarkeit

Entwicklungslogik

Warum startet die Akademie bei Dreyfus-Stufe 2?

Die Akademie richtet sich an aktive Firmenkundenberater. Deshalb beginnt sie nicht beim Novizen, sondern bei der ersten produktiven Rollenstufe im FK-Alltag.

Schritt 1

Berater

Dreyfus-Stufe 2

Schritt 2

Sparringspartner

Dreyfus-Stufe 3

Schritt 3

Stratege

Dreyfus-Stufe 4

Lesart für die Praxis

Die Matrix ist kein starrer Lehrplan. Sie hilft Führungskraft und Berater dabei, den nächsten sinnvollen Entwicklungsschritt zu wählen: fachliche Grundlagen stabilisieren, Beratungssituationen souverän strukturieren oder strategische Themen im Kundendialog führen. Module können je nach Rolle, Marktgebiet und Bestandsschwerpunkt kombiniert werden.